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Tuttointermediari.it - Acri: «vogliamo diventare il primo player italiano nella sostituzione dei cristalli auto. anche grazie agli agenti…»

15/06/2015

Articolo di Fabio Sgroi tratto da tuttointermediari.it, il mondo dell’intermediazione assicurativa in primo piano.

Diventare il primo player italiano nella sostituzione dei cristalli auto. Per raggiungere questo obiettivo, certamente ambizioso, VetroCar (marchio della VetroCar & Bus srl) punta anche sugli intermediari assicurativi. Perché, come sottolinea in questa intervista Maurizio Acri (nella foto a lato), amministratore delegato dell’azienda con sede a Verona, «gli assicurati si rivolgono subito a loro quando si verifica un sinistro ai cristalli».

VetroCar, dall’inizio di quest’anno, è stata interessata da una profonda riorganizzazione societaria e organizzativa. A spiegarla a Tuttointermediari.it è proprio Acri, 39 anni, dottore commercialista e revisore contabile. Formatosi nel mondo della consulenza aziendale, lavora per il settore vetri auto da circa 10 anni.

Domanda. VetroCar ha iniziato un nuovo percorso e punta a ricoprire un ruolo di leadership nel mercato della riparazione e della sostituzione dei cristalli auto. Da dove nasce questa nuova politica aziendale?

Risposta. Nasce innanzitutto da un nuovo assetto che l’azienda si è data a livello societario, ma anche da una serie di situazioni che hanno caratterizzato il settore negli ultimi anni. In particolare, la decisione di Belron di acquisire, alla fine del 2012, il suo primo competitor, Doctor Glass, e quella del Gruppo Unipol di crearsi la sua rete di centri specializzati hanno scatenato una certa turbolenza in questo settore e allo stesso tempo hanno aperto spazi per un nuovo posizionamento strategico.

Lei arriva da Doctor Glass…

Esattamente, ho ricoperto il ruolo di consulente direzionale per diversi anni e ho avuto l’opportunità di conoscere tanti centri affiliati. Sollecitati da ciò che stava accadendo nel settore abbiamo costituito un consorzio, una sorta di piattaforma di dialogo, di condivisione di scelte strategiche, di programmazione e di una direzione comune perché da parte di tutti c’era la consapevolezza che il percorso disegnato da Doctor Glass avrebbe avuto una traiettoria discendente. Il consorzio, di cui ho assunto la carica di presidente, ha trovato una condivisione di idee con Giorgio Pompole, presidente e allora amministratore delegato di VetroCar, azienda nata nel 1999. Abbiamo lavorato insieme per oltre un anno e alla fine del 2014 l’azienda si è data una nuova compagine sociale. Nella società, che era detenuta al 100% dalla famiglia Pompole e da Beniamino Vignola (ex calciatore di Verona, Avellino, Juventus, Empoli e Mantova, ndr), sono entrati i soci del consorzio, in pratica gli affiliati più rappresentativi del mondo Doctor Glass. Nasce da qui la nuova governance e il nuovo modello organizzativo.

Quali sono i punti di forza della nuova strategia di VetroCar?

Il nuovo modello organizzativo si caratterizza innanzitutto per essere strutturato rispetto ai grandi clienti, che per noi sono le compagnie assicurative e le società di autonoleggio. In questi primi mesi del 2015, in particolare, abbiamo stretto numerosi accordi con le principali imprese assicurative, ma anche con quelle, diciamo così, di minore dimensione. Ci chiedono di essere capillari sul territorio, soprattutto nella zona del Sud Italia, ed è proprio quello che stiamo facendo e che avevamo già previsto nel nostro piano strategico.

A oggi quanti sono i centri VetroCar in Italia?

Sono circa 160, ma il numero è in forte crescita. Siamo presenti in tutta Italia e questo è un aspetto che vorrei sottolineare. Per esempio copriamo tutte le province della Sicilia e della Sardegna. Qualche settimana fa abbiamo aperto due filiali a Napoli e Salerno e siamo presenti in Puglia e in Calabria. Entro la fine di giugno apriremo 7 filiali a Roma. Il modello è misto: abbiamo centri in affiliazione (la maggior parte) e centri diretti. Questi ultimi sono dislocati in aree strategiche del nord Italia, in particolare nelle aree di Verona, Brescia, Cremona e Trento. (Nella foto a destra, un centro VetroCar a Bergamo)

Una delle novità riguarda proprio la relazione fra la direzione dell’azienda e gli imprenditori titolari di questi centri…

È un aspetto che definirei assolutamente innovativo e cioè la condivisione con i nostri affiliati, che sono soci di VetroCar, delle scelte strategiche dell’azienda, proprio perché il vero problema delle reti di affiliazione è quello di trasferire a cascata le scelte strategiche agli imprenditori che, lo ricordo, hanno un bilancio autonomo e alla fine dell’anno devono portare utili a casa. Del resto, quello della condivisione delle strategie aziendali è un fenomeno che sta riguardando anche altri settori.

Al centro della nuova politica aziendale di VetroCar c’è una dichiarata focalizzazione sulle agenzie di assicurazione. Che rivestono un ruolo chiave nello sviluppo del vostro business. Ce ne vuole parlare?

Questa domanda mi dà la possibilità di evidenziare il fatto che la funzione commerciale di VetroCar è accentrata nella direzione di Verona. Altri competitor, per esempio, affidano la relazione con gli agenti direttamente ai titolari dei centri sul territorio. In VetroCar non è così. Per noi, gli agenti e le agenzie sono i principali canalizzatori di lavoro perché quando si subisce un danno ai cristalli, la prima cosa che il cliente fa è chiamare il suo agente per chiedergli cosa fare e dove andare. L’operazione di informare agenti e agenzie (e anche gli altri operatori) su tutte le novità di VetroCar, è affidata ai Key account; si tratta di informatori commerciali che parlano con gli agenti direttamente sul posto e che sono coordinati dal nostro direttore commerciale.

Quale è il messaggio che cercate di trasferire agli agenti?

È un messaggio semplice: vogliamo essere loro vicini e fornire più servizi possibili ai loro assicurati, che devono essere seguiti con la massima cura. Come? Offrendo vetture di cortesia per ovviare al fermo dell’auto, fornendo assistenza anche attraverso un sevizio mobile che raggiunge il cliente in ogni luogo e altro ancora. I nostri key account seguono in tutto e per tutto gli agenti di assicurazione attraverso un contatto diretto.

Intervista a Maurizio AcriD. State cercando partnership con associazioni rappresentative della categoria degli agenti e anche con i gruppi aziendali agenti?

Abbiamo sottoscritto un accordo di collaborazione con il Sindacato nazionale agenti e la stessa cosa vorremmo fare con altre associazioni che rappresentano gli interessi degli agenti. Qualche settimana fa abbiamo siglato una partnership con il Gruppo agenti Cattolica. In generale stiamo dialogando con tutti i presidenti di gruppo. (Accanto, un momento dell’intervista)

Avete lanciato anche un roadshow per incontrare gli agenti sul territorio. Come è andata la prima tappa di Brescia?

L’incontro (che si è tenuto lo scorso 25 maggio, ndr) è andato benissimo e ha visto la partecipazione di circa 250 intermediari. È stata l’occasione per spiegare che cosa è VetroCar e in che cosa si differenzia rispetto agli altri competitor. Del resto è proprio questa la domanda che spesso ci viene posta non solo dagli agenti, ma anche dalle compagnie. La prossima tappa del roadshow (saranno in tutto una decina nell’arco del 2015) sarà Jesolo (Venezia), il prossimo 4 luglio. Ricordo che gli incontri sono aperti a tutti gli agenti, indipendentemente dalla sigla sindacale di appartenenza.

Anche con i broker avete intenzione di fare qualcosa?

Sì. Stiamo dialogando anche con loro e con alcune società di brokeraggio abbiamo già siglato delle convenzioni.

Dove vuole arrivare VetroCar?

Articolazione territoriale, funzione commerciale accentrata, condivisione delle scelte strategiche con i nostri affiliati, una fortissima strategia di comunicazione, soluzioni tecniche innovative. È puntando su questo modello che intendiamo arrivare a essere il primo operatore del mercato italiano. Lo spazio per conquistare quote di mercato c’è ed è anche forte, per un’azienda che utilizza solo cristalli originali uguali a primo impianto e collanti Dow e forma il proprio personale in una vera e propria “palestra”.

I risultati di questi primi 5- 6 mesi del 2015?

Sono straordinari. In un momento in cui in nostri competitor arrancano, VetroCar registra mese su mese un incremento del numero degli interventi su cristalli pari al 30%. È il frutto delle convenzioni che abbiamo sottoscritto, delle filiali che aprono, di un modello di organizzazione che ha appeal e di una forte strategia di marketing e di comunicazione.
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